PRINCIPIOS DE GUERRA DEFENSIVA

Existem três princípios básicos de guerra defensiva de MKT.

1- Somente o líder deve considerar a defesa. Os partidos politicos não criam líderes - os cidadãos os criam. É quem o eleitor percebe como líder que define a verdadeira liderança de um setor ou de toda sociedade.

2- A melhor estratégia defensiva é a coragem para atacar a si próprio. Em decorrência de sua posição de liderança, o defensor tem um ponto forte na mente do eleitor em perspectiva.

A melhor  maneira de melhorar a sua posição é atacá-la constantemente. Em outras palavras, você fortalece a sua posição introduzindo novos conceitos e propostas, produzindo novas obras e seviços que tornem obsoletos os já existentes. Fazendo um paralelo com o MKT comercial, a gillete é um bom exemplo. Ela dominava o mercado de barbear com a lâmina azul e após a superlâmina azul a empresa ficou atônita quando a rival wilkinson blade bateu no mercado no início de 60 com uma lâmina de aço inoxidável. Depois, em 1970, a wilkinsom prosseguiu com a lâmina cativa, uma de metal fundida em plástico "no ângulo ótimo para barbear". Nesse ponto a gillete definiu sua ação e começou a desempenhar um jogo brilhante de guerra defensiva. A gilete contra-atacou com a GII, a lâmina dupla "duas lâminas são melhores que uma", dizia a propaganda da gillete. "Melhores que uma superlamina azul", diziam aos clientes da empresa, que prontamente passaram a comprar o novo produto em vez do antigo (é melhor você mesmo roubar seus próprios mercados do que permitir que outros o façam). Seis anos depois gillete introduziu Atra com dupla ajustável. Também não hesitou em introduzir o prestobarba (descartável). Este foi um ataque contra a BIC, que estava se preparando para lançar sua própria lamina descartável. Você é capaz de fazer uma analogia desse texto relacionando-o com a questão da guerra de marketing eleitoral e político? Tenho certeza que sim.

3- Os fortes movimentos devem ser bloqueados. A maioria dos candidatos tem somente uma chance de vencer, mas os líderes têm duas. Se um líder perde a oportunidade de atacar-se, ele muitas vezes pode recuperar-se copiando o movimento competitivo. Mas o líder tem que movimentar-se com rapidez, antes que o atacante se firme. Lembre-se: a guerra ocorre dentro da mente do eleitor. Leva tempo para que um atacante cause impressão na mente.Usualmente, há tempo bastante para que o líder se acoberte.

PRINCÍPIOS DE GUERRA OFENSIVA

"Quando você não consegue superioridade numérica absoluta, terá de conseguir uma superioridade relativa no ponto decisivo, pelo uso habilidoso de todas as forças de que dispõe"

K.V.Clausewitz.

Os líderes devem fazer guerra defensiva, não ofensiva. A guerra ofensiva é um jogo para o número 2 ou o número 3. Tem que ser um grupo político suficientemente forte para montar e sustentar uma ofensiva contra o líder. Ninguém pode dizer o que significa "suficientemente forte". Como a guerra militar, a de MKT é uma arte, não uma ciência.Você tem que usar seu julgamento."A informação vencerá a guerra ", pode esta frase  substituir a usada na II guerra. A conservação do alimento era uma preocupação primordial do governo dos EUA na ocasião, que por isso imprimiu posters patrióticos que diziam "O ALIMENTO VENCERÁ A GUERRA". Encontre uma fraqueza na força do líder e ataque esse ponto - observe que dissemos: "na força do líder", e não na fraqueza do líder. O ataque deve ser lançado em uma frente o mais estreita possível. Não é todo o dia que Davi sai e mata Golias, mas como Davi descobriu, há um fraqueza na força, encontre-a.

Boa leitura para todos.
Humphrey Barbosa

MARKETING DE GUERRA (APLICADO ÁS ELEIÇÕES )

TEXTO ORIGINAL: AL RIES
                                  JACK TROUT


               "O INIMIGO AVANÇA, RETIRAMOS. O INIMIGO ACAMPA, PROVOCAMOS. O INIMIGO CANSA, ATACAMOS. O INIMIGO SE RETIRA PERSEGUIMOS"

    Ries e Trout, nesse livro, confessam que chegaram a consultores pela prática e pela mão na massa. Nessa especialização, os diplomas, as boas notas e os títulos não contam.

Ries e Trout insistem que as estratégias devem nascer "a partir da lama do mercado (eleitorado), e não do ambiente anti-séptico de uma torre de marfim...diferentemente das obras de arte, que muitas vezes são julgadas por sua originalidade, criatividade e ousadia de pensamentos, as estratégias de MKT devem ser julgadas apenas por sua efetividade"

MARKETING DE GUERRA

A guerra está presente na disputa política: um conflito de atividades e interesses humanos"

Karl Von Clausewitz

Pensamos que o melhor livro de MKT foi escrito por um general prussiano aposentado, Karl Von Clausewitz, entitulado ON WAR, de 1832

As armas podem mudar, mas a guerra, em si, conforme Clausewtiz, baseia-se em duas caracteristicas imutáveis: a estratégia e a tática.

A definição clássica de MKT leva a crença de que esta ciência está apenas relacionada com a satisfação das necessidades e desejos dos eleitores."marketing é uma atividade humana dirigida a satisfação das necessidades através de um processo de troca" - Philip Kotler

Vejamos: O MKT é o processo de: 

• identificar as necessidades do cliente(eleitor)
• conceituar essas necessidades em termos da capacidade de uma organização produzir
• comunicar essa conceituação aos diferentes níveis de poder na organização
• conceituar o produto(candidato)adequado ás necessidades do cliente(eleitor), previamente identificadas
• comunicar todos esses conceitos ao cliente( eleitor)

John A . Howard, da Columbia University

Isto é tudo que diz respeito a MKT? A vitória ao lado que fizer um melhor trabalho de pesquisa de mercado (eleitorado)? Evidentemente alguma coisa está errada!

Quando a AMERICAN MOTORS ignora as necessidades do cliente, a empresa tem muito mais sucesso. O jeep, um produto tomado de empréstimo aos militares, é um vencedor. Os automóveis de passageiros da American Motors são perdedores.

Tradicionalmente o pessoal do MKT tem sido orientado para o cliente. Desde a II guerra que o rei cliente tem reinado com supremacia no mundo do MKT.

Saber o que o cliente (eleitor) quer não ajuda muito se uma dúzia de outas empresas (candidatos) já estão atendendo aos desejos dos mesmos

Às vezes o problema de um candidato não é o eleitor, mas os seus concorrentes.

É preciso orientar para o concorrente. Deve procurar seus pontos fracos e lançar contra eles os seus ataques de MKT...

No plano de MKT do futuro, deverá haver uma dissecação de cada concorrente. Desenvolverá uma lista de pontos competitivos fortes e fracos, bem como um plano de ação para explorá-los ou para defender-se deles.

Fazer um dossiê de cada pessoa chave do concorrente, que incluirá suas táticas favoritas e estilo de operação.

O que tudo isso significa? Significa que todos devem estar preparados para fazer a guerra eleitoral. Então o planejamento estratégico se torna cada vez mais importante.Os candidatos terão que aprender a atacar pela frente e pelos flancos seus adversários, como defender suas posições e como e quando fazer guerrilha. Precisarão de melhor inteligência sobre como prever os movimentos competitivos.

É preciso não se restringir ao como ganhar: é igualmente importante o "como não perder". Um lembrete: em guerra, tanto miltar com eleitoral, sempre há baixas em ambos os lados.

Em MKT nunca subestime o que Clausewitz chama de princípio da força. Usualmente a vitória cabe ao exército maior."Deus, disse Napoleão Bonaparte," está do lado dos grandes batalhões".

Mas a perda de tempo pode transformar as melhores perspectivas de vitória em derrota certa.

O PRINCIPIO DA FORÇA

"O maior número possível de soldados deve ser posto em ação no ponto decisivo"

Clausewtiz

"A arte da guerra com um exército numericamente inferior, consiste em ter sempre forças maiores que as do inimigo no ponto que deve ser atacado ou defendido"

A FALÁCIA DE "GENTE MELHOR"

Um bom general  nunca baseia a estratégia por ter melhor pessoal, tampouco deve fazê-lo um dirigente de campanha. Conte em vencer com uma estratégia superior.

A FALÁCIA DO CANDIDATO MELHOR

Uma outra falácia arraigada nas mentes da maioria dos coordenadores de campanha é a crença de que um candidato "melhor" vencerá as eleições. Acham que "a verdade surgirá". Em outra palavras eles têm os "fatos" de seu lado, basta apenas contratar uma boa agência de propaganda e as forças sociais se encarregarão de trazer a vitória. Chamamos essa abordagem de pensar pelo avesso. Que propaganda poderá apreender a verdade, como a coordenação conhece, e usá-la para esclarecer as concepções errôneas que residem na mente de um eleitor prospectivo? Não se deixe enganar: as concepções errôneas não podem ser facilmente modificadas por um esforço de propaganda .O que é a verdade? Dentro de cada ser humano há uma pequena caixa preta.Quando ele é exposto aos argumentos de propaganda essa pessoa olha para dentro da caixa e diz "isso é verdade" ou "isso é errado".

Isoladamente, o maior desperdício que você pode cometer é tentar mudar a mente humana.Uma vez que a idéia esteja formada, é quase impossível modificá-la.Verdade é a percepçao que está dentro da mente do eleitor prospectivo. pode não ser a sua verdade, mas é a unica com a qual você pode trabalhar. Você tem que aceitar essa verdade e depois tratar dela (toda verdade é relativa)

A NATUREZA DO CAMPO DE BATALHA

Em uma batalha militar o terreno é tão importante que quase sempre ela é denominada por sua denominação geográfica. A planície de Maratona, a Vila de Waterloo. a Colina de Bunker, Monte Cassino e outras.

Em uma batalha eleitoral, o terreno também é importante. Mas a pergunta é "onde" está o terreno? Onde estão sendo travadas as batalhas eleitorais? As batalhas são travadas dentro da mente. Dentro de sua própria mente e da de seus eleitores em perpesctiva, todos os dias da semana.Uma guerra eleitoral é totalmente intelectual. A mente é um terreno cheio de truques e difícil de entender, não se esqueça disso!

MAPEAMENTO DA MENTE

Um bom general estuda cuidadosamnte o terreno antes da batalha.Cada colina, cada montanha, cada rio é analisado por suas possibilidades defensivas ou ofensivas.Um bom general também estuda a posição do inimigo. Em uma guerra eleitoral o reconhecimento é extraordinariamente difícil. Como você enxerga dentro da mente humana para descobrir como é o terreno e que pontos fortes e fracos o inimigo detém? Uma maneira de fazer isso é segmentar o público alvo. Segmentar é tirar pedaços. Fazer uma leitura segmento por segmento. As pesquisas qualitativas e quantitativas são um ótimo instrumento para isso, notadamente as survey. Toda informação é importante. A construção de um banco de dados inteligente pode completar o diagnóstico.

Espero que façam uma leitura crítica! Oportunamente, daremos continuação a este tema.
Um abraço,

pela SOPHOS CONSULTORIA PESQUISA E MARKETING.
HUMPHREY BARBOSA

                                

A PROPAGANDA LENINISTA

Para Marx, a consciência de classe é a base da consciência política. Todavia - e esta é a contribuição de Lênin - se encerra na luta econômica, isto é, limita-se á consciência "trade-unionista" (sindical e não atinge a consciencia política). Cumpre despertá-la previamente, educá-la e arrastá-la à luta num âmbito mais longo que o constituído pelas relações entre operários e patrões. Cabe essa tarefa à elite dos revolucionários. À vanguarda do proletariado, o partido, diz Lênin, deve ser precisamente o instrumento dessa relação entre a elite e a massa, entre a vanguarda e a classe. Lênin substituiu a concepção social democrática do partido operário, tal como conheceram na Alemanha e a Inglaterra, pela concepção dialética de uma corte de agitadores que sensibilizam e arrastam as massas. Nessa perspectiva, entendida a propaganda num sentido assaz largo (passando da agitação à educação política), torna-se a correia de transmissão, o liame essencial de expressão ao mesmo tempo rígido e flexível, que continuamente liga as massas ao partido, levando aos poucos a unir-se à vanguarda na compreensão e ação.

                A propaganda do tipo bolchevista pode ligar-se a duas expressões essenciais: A política (ou denúncia) e a palavra de ordem. Lênin convida os social-democratas "a organizar revelações políticas em todos os domínios" (o quê fazer).Consistem essas revelações em destrincar, por entre os sofismas com que as classes dominantes envolvem seus interesses egoístas, a natureza real dos seus apetites e o real fundamento de seu poder, e dar-se às massas uma representação clara."Não é nos livros que o operário poderá haurir essa clara representação. A encontrará nas exposições vivas, nas revelações ainda quentes acerca do que ocorre em torno de nós.......... A palavra de ordem leva-nos ao aspecto combativo e construtivo dessa propaganda. A palavra é a tradução verbal duma fase tática revolucionária. O conceito motriz expressa o objetivo mais importante do momento, o quanto possível claro, breve e eufonicamente: é um espaço unitário para as massas-- "todo poder aos sovietes", "terra e paz", "pão, paz e liberdade", "por um governo de ampla união democrática", etc.

Toda palavra de ordem deve corresponder não só a situação política, mas , inclusive, ao nível de consciência política das massas. Não tem valor se não repercute largamente nessa consciência, e , para tanto, deve distinguir as aspirações latentes no tocante ao tema mais favorável. Dizia Trotsky: "Acusam-nos de criar a opinião das massas. A censura é inexata, tentamos apenas formulá-la". Aqui está o segredo do êxito da revolução bolchevista: em duas reinvindicações fundamentais dos milhões de camponeses-soldados do exercito russo - Terra e paz.

A fim de trabalhar o meio, visando a difusão de revelações e palavras de ordem, o bolchevismo passou a distinguir duas espécies de agentes; os propagandistas e os agitadores. É de Plekhanov a famosa distinção: "O propagandista procura incultar muitas idéias em uma só pessoa, ou em pequenos grupos de indivíduos. O agitador não inculca mais que uma única idéia ou pequeno número de idéias em numeroso grupos de pessoas". "O agitador partindo de uma injustiça concreta engendrada pela contradição do regime capitalista, se esforçará por suscitar o descontentamento, a indignação das massas contra essa gritante injustiça, deixando ao propagandista o cuidado de dar completa explicação dessa contradição. Dai porque o propagandista age sobretudo pela escrita e o agitador pela viva voz" - Lênin.

    A grande diverssidade de sua imprensa constitui uma das carscteristicas da propaganda comunista. Havia na união soviética jornais para cada região e cada profissão. Todos repetiam a mesma coisa, mas o diziam de maneira apropriada às diversas mentalidades. É incontestável que sob sua forma moderna, a propaganda política foi inaugurada por lênin e por Trotsky. Inovação sem precedentes é a de Trotsky, ao dirigir-se pelo rádio "às massas sofredoras", passando por cima dos governantes.

      A escola torna-se um dos pilares dessa propaganda total. Em seguida dos "seminários políticos" e dos de estudo, saem, formados, centenas de propagandistas que dão cursos políticos nas fábricas, nos kolkhozes etc. As obras de Lênin, Marx, Engels, Stalim, formavam a base desse ensino

OBS: Recomendo a leitura das obras de Jean-Mrie Domenach, de onde retirei a maior parte dos textos compilados aqui. Grato

Façam uma boa leitura e se posicionem. Busquem a correlação com a propaganda política nos dias de hoje. Esse é um blog dedebates e aprendizado.

HUMPHREY

A PROPAGANDA NAZISTA

Todos sabem que o nazismo foi, sem dúvida, a mais cruel e horrenda experiencia da história da humanidade. Mas é intrigante o fato de milhões de alemães pacatos, cristãos e ordeiros aceitarem executar tal ideologia. Na busca dessa compreensão, devemos reconhecer o papel da propaganda no desenvolvimento do nazismo.

Durante a década de 20, a Alemanha passou por uma profunda crise econômica e moral no pós guerra. Estrava humilhada pelo tratado de Versalhes, com a economia em frangalhos e ali imperava um profundo sentimento de frustração e de fracasso no espírito de cada cidadão. Foram nessas circunstâncias que ADOLF HITLER e JOSEPH GOEBBELS empregaram suas táticas de propaganda.

             Hitler nasceu na Áustria, perto da fronteira alemã. Filho de funcionário público, incorporou-se (na 1ª guerra mundial) a um regimento alemão em que chegou ao posto de cabo. Durante a guerra foi ferido por duas vezes e por isso condecorado com a cruz de ferro.

            A derrota da Alemanha abalou-o profundamante. Considerava-a resultado não da eficiência dos inimigos, mas da tradição política dentro da própria Alemanha.. O seu livro, MINHA LUTA, publicado em 1925, contém sua filosofia política para o futuro estado nazista.

            Seu nacionalismo era extremado. Opunha-se aos judeus num anti-semitismo cujas origens são difíceis de explicar.Via os judeus como fator de corrupção do povo alemão. Pregava a supremacia da raça ariana e julgavas todas as outras inferiores ou sub raças.

           Hitler considerava a massa um ser irracional, bárbaro e atrasado: "A massa é burra, acrítica e esquecida, e a propaganda deve ajustar-se a isto". Toda propaganda deve ser popular e estabelecer o seu nivel espirtual de acordo com a capacidade de compreensão do mais ignorante dentre aqueles a quem pretende se dirigir. Para dominar as massas, é preciso fazê-lo pela emoção e não pela razão. É o fanatismo e a histeria que as impulsionam. Para HITLER os indivíduos na multidão se tranformam, deixando-se guiar por uma espécie de "alma coletiva", que os faz pensar e agir de um modo completamente diferente do que se estivessem isolados.

           "As multidões nunca se impressionam pelo vigor lógico de um discurso, mas pelas imagens sentimentais que certas palavras e associações de palavras despertam". Comícios em larga escala realizados à noite com produção refinada: iluminação, tochas, músicas de WAGNER, discursos com  gestos exagerados. Hitler era um orador que se contorcia no palanque, cercado de bandeiras gigantescas, enormes batalhões com movimentos coreografados. Chegando sempre atrasado para aumentar a expectativa da platéia, Hitler surgia como um semi-deus, proferindo discursos dramáticos e teatrais. Passava de momentos de tensão contida a explosões de agressividade, criando uma atmosfera histérica.

           O grande mentor intelectual da propaganda alemã foi JOSEPH GOEBBELS. Foi o criador da idéia de que a propaganda deve ser agradável e de que a diversão também pode se transformar em propaganda.

O livro do professor ALCIR LENHARO - "nazismo, o triunfo da vontade" - é uma importante contribuição para o estudo da propaganda nazista. Vejamos: "Hitler considerava que a propaganda deveria ser popular, dirigida às massas, desenvolvida de modo a levar em conta um nível de compreensão dos mais baixos, por isso deveria se restringir a pouquíssimos pontos, repetidos incessantemente".

O  essencial da propaganda era atingir o coração das grandes massas, compreender seu mundo maniqueísta, representar seus sentimentos: "tudo interessa no jogo da propaganda: mentiras, calúnias... para mentir, que seja uma grande mentira! Nem passará pelas cabeças das pessoas ser possível arquitetar tão profunda falsificação da verdade". A propaganda política cercou o cinema, as artes, música, por todos os lados. Foram produzidos cerca de 1350 longas metragem nos 12 anos de domínio nazista.Comédias, operetas, filmes de costumes, filmes de exaltação aos valores do regime, tais como racismo e xenofobia. A propaganda era a orquestração repetitiva de Goebbels, das imagens e das mensagens que guiavam todo o povo.

   A propaganda nazista foi para o povo alemão como a caixa de Pandora. Pandora foi uma linda mulher feita pelos deuses.A ela foi entregue uma caixa que conteria coisas maravilhosas, mas que nunca deveria ser aberta.Os deuses então enviaram Pandora aos homens. Ela, cheia de curiosidades e querendo dar a eles todas as maravilhas, abriu a caixa. Dela sairam todas as desgraças, doenças, pestes e guerras. A propaganda nazista, através do FÜHRER (líder), prometia um império alemão (reich) que duraria 1000 anos. Prometia a supremacia ecônomica, política e social do povo ariano.TROUXE-LHES A DERROTA E A VERGONHA.

Boa leitura e reflexão para todos!

A PROPAGANDA POLÍTICA

PROPAGANDA

Segundo NORBERTO BOBBIO, a propaganda "é, pois, um esforço sistemático e consciente destinada a influenciar as opiniões de um certo público ou de uma sociedade total"

A propaganda, em função da entrada das massas, no cenário das decisões do estado passa a ser um fator essencial à política.

É um ato unilateral de criação e responsabilidade de quem a emite. Quando não é fruto da verdade torna-se um instrumento de manipulação.

Segundo MARILENA CHAUI "a propaganda trata todas as pessoas (jovens, adultos, idosos) como crianças ingênuas e crédulas: o mundo é sempre um mundo de faz de conta. Nele, a margarina fresca faz a família bonita e alegre, unida e feliz. O automóvel faz o homem confiante, inteligente, belo, sedutor, bem sucedido, cheio de namoradas lindas"

A propanda nunca vende um produto dizendo o que ele é e para que serve verdadeiramente. Ela vende o  produto rodeando-o de magias, belezas, dando-lhes qualidades que extrapolam e muito, as possibilidades do produto, mas pode dar certo?

A filosofia firma que a realidade é racional, Blaise Pascal, célebre filósofo francês do séc. XVII, eternizou a conhecida frase: "o coração tem razões que a própria razão desconhece". Segundo CHAUÍ, as palavras "razão" e "razões" têm o mesmo significado, mas indicando coisas diferentes. Razões são o motivo do coração, enquanto razão é algo diferente do coração. Razões é o nome que damos para as emoções e  paixões. Razão é o nome que damos à consciência intelectual e moral. Talvez, motivado pela mesma idéia de Pascal, Hitler afirmava "quem quiser conquistar as massas, deve conhecer a chave que abre seu coração".

Posto isso, como um breve e conciso texto introdutório a idéia e conceito da propaganda, quero fazer um breve histórico da propaganda política na vida recente do nosso planeta. Vou inicar com duas propagandas que não só foram determinantes em seus períodos, como ainda hoje são determinantes na contrução do marketing moderno, em todos os campos, políticos ou não: a propaganda leninista e a propaganda nazista.

A ARTE DO ARGUMENTO

A ARTE DO ARGUMENTO

“Todos nós teríamos muito mais êxito em nossas vidas, produziríamos muito mais e seríamos muito mais felizes, se nos preocupássemos em gerenciar nossas relações com as pessoas que nos rodeiam, desde o campo profissional até o pessoal”

“Seja em família, no trabalho, no esporte ou na política, saber argumentar é, em primeiro lugar, saber integrar-se ao universo do outro. É também obter aquilo que queremos, de modo cooperativo e construtivo, traduzindo nossa verdade dentro da verdade do outro”.

Philip Kotler

“As informações são tijolos e o conhecimento é o edifício que construímos com eles”

“O caso de Imelda Marcos – esposa de Ferdinand Marcos das Filipinas. Tornou-se conhecida mundialmente pela grande coleção de calçados fotografados em seu closet, que teve na mídia uma incrível repercussão. Durante seu julgamento todos os dias fotografaram seus pés. Mas foi o mesmo e discreto sapato todos os dias. Ela confidenciou ao seu advogado que nunca havia comprado aqueles sapatos. Nas Filipinas, há muitas fábricas, que a presenteavam. Ocorre que ela calçava 41 – os pés eram grandes para o padrão filipino. Por isso ela não conseguia doá-los. E jogá-los fora causaria constrangimento para a indústria filipina. Então ela simplesmente colecionava-os. Apesar disto, até hoje a maior parte das pessoas ainda conserva a imagem de pessoa fútil em relação à Imelda Marcos

... À medida que for lendo, verá que o próximo livro sempre fica ma9is fácil, pois seu repertório vai ganhando aquilo que os físicos chamam de “massa crítica” e, a partir daí, você terá condições de fazer uma leitura mais seletiva da mídia, criticaras informações e construir um conhecimento original.

... Às vezes, um diálogo é puro gerenciamento de relação. É o que acontece quando duas pessoas falam sobre o tempo ou quando dois namorados conversam entre si. O que dizem é redundante. Se um diz – eu te amo! Isso é coisa que o outro já sabe, mesmo assim pergunta outra vez: – você me ama? E recebe a mesma resposta. E ficam horas a fio nessa redundância amorosa, em que o importante não é trocar informação, mas sentir em plenitude a presença do outro. Depois se casam, e aí começam a negligenciar a parte carinhosa, para cuidar dos aspectos mais práticos. É por isso que, no espaço privado, acabamos gerenciando mais informação e menos relação. Dentro de casa, raramente as pessoas dizem ”por favor” ou “muito obrigado”. No espaço público, até mesmo por motivo de sobrevivência social, as pessoas procuram, com maior ou menor sucesso, gerenciar, além da informação, a relação.

“Nós nunca estamos diante de pessoas prontas e também não somos pessoas prontas. Ao contrário, é no relacionamento com o outro que vamos nos construindo com pessoas humanas”

“Minhas ações são a fonte do poder do outro”

Argumentar é a arte de convencer e persuadir. Convencer é saber gerenciar a informação e falar à razão do outro, demonstrando, provando. Etimologicamente significa VENCER JUNTO com o outro (com + vencer).

Persuadir é saber gerenciar a relação. É falar à emoção do outro. A origem desta palavra está ligada a preposição “per” – por meio de – e Suada, deusa romana da persuasão, significa “fazer algo por meio de auxilio divino”.

Convencer é construir algo no campo das idéias. Quando convencemos alguém, esse alguém passa a pensar como nós.

Persuadir é construir no terreno das emoções. É sensibilizar o outro para agir. Quando persuadimos alguém, ele realiza algo que desejamos que ele realize.

Muitas vezes, conseguimos convencer as pessoas mão não conseguimos persuadi-las. Podemos convencer alguém dos malefícios do cigarro e, apesar disso, ele continua fumando.

Argumentar é, pois, em última análise, a arte de gerenciando informação, convencer o outro de alguma coisa no plano das idéias e de, gerenciando a relação, persuadi-lo, no plano das emoções, a fazer alguma coisa que nós desejamos que ele faça.

A retórica, ou arte de convencer e persuadir, surgiu em Atenas, na Grécia antiga, por volta de 427 a. C, com os princípios de Sólon (O legislador). Estavam vivendo a primeira experiência democrática de que se tem notícia na história. Ver sofística em “Da sofística ao marketing político”.

Tudo aquilo que pensamos e fazemos é fruto dos discursos que nos constroem, enquanto seres psicossociais. Na sociedade em que vivemos, somos moldados por uma finalidade de discursos: discurso científico, discurso jurídico, religioso, político, discurso do senso comum etc.

DISCURSO DO SENSO COMUM

É o mais significativo deles. Permeia todas as classes sociais, formando a opinião pública. Tanto uma pessoa humilde e iletrada quanto um executivo de alto nível, com curso universitário costumam dizer que os políticos são, em geral, corruptos ou que o brasileiro é relaxado e preguiçoso. Na verdade, o discurso do senso comum não é um discurso articulado, é formado por fragmentos de discursos articulados.

Uma fonte desse discurso são os ditos populares como “aqui se faz, aqui se paga”, “água mole pedra duram tanto bate até que fura”, etc.

Este discurso tem um poder enorme de dar sentido à vida cotidiana e manter o status quo vigente, mas tende ao mesmo tempo a ser retrógrado e maniqueísta.

Podemos até dizer que os momentos das grandes descobertas, das grandes invenções, foram momentos em que as pessoas foram capazes de opor-se ao discurso do senso comum. Geralmente, estas pessoas, em um primeiro instante, se tornam alvo da incompreensão da massa que difere do senso comum. Foi, por exemplo, o que aconteceu com a chamada Revolta da Vacina, ocorrida no Rio de Janeiro de 12 a 15 de novembro de 1904, quando Oswaldo Cruz, diretor geral da saúde pública do governo Rodrigo Alves, quis vacinar a população da cidade contra a febre amarela.

CONDIÇÕES DA ARGUMENTAÇÃO

Muitas pessoas se queixam de que, nas reuniões, suas boas idéias nunca são levadas em consideração. O que elas não percebem é que essas idéias são respostas a perguntas que elas fizeram a si mesmas, dentro de suas cabeças. Ora, de nada adianta lançar uma idéia para um grupo que não conhece a pergunta. É preciso primeiro fazer a pergunta ao grupo. Quando todos estiverem procurando uma solução, aí sim, é o momento de lançar a idéia, como se lança uma semente em um campo previamente adubado.

A segunda condição da argumentação é ter uma “linguagem comum” com os ouvintes. Somos nós que temos de nos adaptar às condições intelectuais e sociais daqueles que nos ouvem, e não o contrário.

Exemplo: durante a campanha para a prefeitura de São Paulo em 1985, Jânio Quadros contou com o apoio do deputado e ex-ministro Delfin Neto. Durante um comício para moradores de um bairro de periferia Delfin terminou dizendo: “A grande causa do processo inflacionário é o déficit orçamentário”.

Jânio o chamou no canto e disse: Delfin, olhe para a cara daquele sujeito ali. Você acha que ele entendeu o seu discurso?  Ele não sabe o que é processo, não sabe o que é inflacionário, não sabe o que é déficit e não tem a menor idéia do que é orçamentário. Da próxima vez, diga assim: “A causa da carestia é a roubalheira do governo”.

Têm também aquela do Rui Barbosa que flagrou um ladrão de galinhas em seu quintal e disse: Ó Bucéfalo, de vil inseto que adentraste sorrateiramente em meu solar. Não é pelo valor intrínseco a estes bípedes e palmípedes. Mas pelo ato sorrateiro de galgares o procônio da minha residência. Se fazes por necessidade, tranijo-o, mas se o fazes por mera ignorância de homem digno, dar-te-ei com minha mesojética bengala em sua mísera massa cefálica e conduzir-te-ei ao fim biológico dos seres viventes.

O ladrão, homem simples e iletrado, estupefato pelo palavrório perguntou a guaguejar-se: “Seu Rui, será que to preso, ou será que posso levar as penosas?”

Em um processo argumentativo, não somos os únicos responsáveis pela clareza de tudo aquilo que dissermos. Se houve alguma falha de comunicação, a culpa é exclusivamente nossa.

A terceira condição da argumentação é ter um contato positivo com o outro. Estamos falando outra vez de gerenciamento de relação. Nunca diga, por exemplo, que vai usar cinco minutos de alguém, se vai precisar de vinte minutos. É preferível, nesse caso, dizer que vai usar meia hora.

Outra fonte de contato positivo com o outro é saber ouvi-lo. A maior parte de nós tem a tendência a falar o tempo todo. É preciso desenvolver a capacidade da audiência empática – Pathos, em grego, além de enfermidade, significa sentimento. “Em”, preposição que significa “dentro de”. Ouvir com empatia quer dizer, pois, ouvir dentro do sentimento do outro.

É por meio da voz que expressamos alegria, desespero, tristeza, medo ou raiva. Às vezes, a maneira como uma pessoa usa sua voz nos dá muito mais informações sobre ela do que o sentido lógico daquilo que diz. Devemos também “ouvir” com os nossos olhos! A postura corporal do outro, suas expressões faciais, a maneira como anda, como gesticula e até mesmo a maneira como se veste nos dão informações preciosas.

Finalmente, a quarta condição e a mais importante delas: agir de forma ética.

Isso quer dizer que devemos argumentar com o outro de forma honesta e transparente. Caso contrário, argumentação fica sendo sinônimo de manipulação. Não esquecer que a honestidade nos confere uma característica importante: a credibilidade.

Para ter credibilidade basta procurar a criança que existe dentro de nós. As crianças não dizem aquilo que não acreditam e não fingem o que não sentem.

DINÂMICA

·         Depois da palestra, dividir em grupos de cinco para discussão do exposto.

·         Provocar debates sobre um tema monitorado: um contra – um a favor.

·         Provocar debates sobre um tema livre.

FINALIZANDO

As palavras que escolhemos têm enorme influência em nossa argumentação. Em uma história de publicitários, um publicitário encontrando um cego em uma das pontes da cidade de Londres e vendo que o pobre homem recebia muito pouco pediu a ele a autorização para virar ao contrário a tabuleta em que se lia a palavra ”cego” e escrever no verso outra mensagem.

Algum tempo depois, passando pela mesma ponte, o publicitário viu o cego bastante feliz, porque estava recebendo bastante dinheiro, mais do que antes. Diante do novo encontro ele perguntou ao publicitário: conte-me o que você escreveu na minha tabuleta. Nada de mais, respondeu, escrevi o seguinte: “É primavera, e eu não consigo vê-la.”.

O fato de que o cego não conseguia vê-la é óbvio. O que o publicitário fez foi apresentar esse fato aos transeunte de um outro ponto de vista, por meio de outras palavras.

“A ditadura é: cala! A democracia é: fala!” Woody Allen

CITAÇÕES

“Sonhar é preciso, desde que realizemos e sonho meticulosamente e o confrontemos passo a passo com a realidade” Lênin

“...não se poderia jamais esperar o possível se no mundo não houvesse a esperança no impossível...aquele que está convencido disto (...) possui a vocação política” Max Weber

“A própria atividade política, longe de ser apenas voltada a uma transformação do ‘mundo objetivo’ com vistas ao futuro, significa, também, o exército de uma atividade transformadora da existência e das suas relações com o mundo. Assim as próprias propostas políticas são repensadas em cima do que elas têm a oferecer já, aqui e agora. Em termos que lhes conferem um significado humano imediato real, sem que isto signifique o abandono de perspectivas mediatas para o futuro como metas necessárias”. Wolfgang Leo Maar

“A democracia, longe de se esgotar nos fins, já precisa se apresentar nos meios.”

“A história oferece algumas pistas que enriquecem o presente. Portas abertas que não precisam mais ser arrombadas.” Gramsci

“Não é o nobre que faz a política, mas a política que faz o nobre, assim como a religião faz o monge, a guerra faz o militar e o trabalho define o trabalhador.”.

“Sangue se herda, virtude se adquire, e o que caracteriza o príncipe é a virtude”.

Neste sentido, as considerações de Maquiavel fazem da política algo acessível a todos. A política passa a ser “a arte do possível”.

Com Maquiavel, a questão do governo é deslocada para o Estado; com Marx a questão do Estado seria transferida para as classes.

Espero que tenham apreciado a leitura!

ENTENDA O PAPEL E A IMPORTÂNCIA DAS PESQUISAS QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS

PESQUISA QUANTITATIVA

Um dos problemas mais sérios da pesquisa não está nas pesquisas: está na leitura equivocada do que as pesquisas revelam. Uma boa pesquisa tem início na elaboração do questionário. Passa pela maneira como é aplicada e termina no diagnóstico do resultado. Erros em qualquer parte do processo anulam totalmente sua eficiência.

Numa pesquisa (por exemplo) que objetive saber a preferência do público alvo em relação aos candidatos a um cargo público através de uma eleição, a população da qual será extraída a amostra deve ser constituída por todos os eleitores do município pesquisado.

A amostra deve ser estratificada de acordo com as características demográficas do público alvo (sexo, escolaridade, idade, poder aquisitivo, religião, região geográfica). Chamamos isso de amostra estratificada.

O tamanho da amostra independe do tamanho da população pesquisada. Estatisticamente falando, populações acima de 10 mil são consideradas infinitas.

Dobrando o tamanho da amostra, não aumentará, na mesma proporção, a precisão da pesquisa. Contudo, para aumentar a sua precisão e consistência nos subgrupos de pesquisa (entre negros, por exemplo), são preferíveis amostras maiores

TERMOS TÉCNICOS

a)      INTERVALO DE CONFIANÇA: Por exemplo: intervalo de confiança de 95% significa que se a pesquisa for repetida 100 vezes, 95 das vezes ocorrerá o mesmo resultado, respeitando-se a margem de erro.

b)      MARGEM DE ERRO OU ERRO AMOSTRAL: Quando se diz, por exemplo, que a margem de erro de uma pesquisa é de 3% para cima ou para baixo, isso quer dizer que o resultado final, ou seja, o resultado real se concentra numa amplitude de 6% que é chamada de amplitude de margem de erro. Imagine que o resultado de uma pesquisa encomendada por candidato X a deputado, com uma margem de erro de 13%, seja de 20 pontos percentuais em favor do candidato X. A leitura correta será de que ele pode ter de 17 a 23 pontos percentuais das intenções de voto.

Três outros aspectos devem ser considerados na elaboração de uma pesquisa:

·         Objetividade

·         Simplicidade

·         Brevidade

Devemos levar em conta o baixo nível de escolaridade de boa parcela do nosso eleitorado. As perguntas devem tocar diretamente o assunto ou tópico pesquisado, devem ser curtas, sem perder o seu significado, e devem ser expressas de maneira clara e simples.

Numa pesquisa eleitoral a pergunta mais conhecida é a intenção de voto:

“Se as eleições para deputado federal fossem hoje, em qual candidato você votaria?” (Pesquisa espontânea)

“Se as eleições para deputado federal fossem hoje, em qual candidato você votaria?” (apresenta-se ao pesquisado uma relação de candidatos – pesquisa estimulada)

Quando uma pesquisa indica o percentual de eleitores que não votam de jeito nenhum em um determinado candidato, a pergunta também pode ser feita de modo estimulado ou espontâneo:

“Em qual candidato a deputado federal você não votaria de jeito nenhum?” (Pesquisa espontânea)

“Em qual candidato a deputado federal você não votaria de jeito nenhum?” (apresenta-se ao pesquisado uma relação de candidatos – pesquisa estimulada)

Nesse caso obtemos o índice de rejeição.

CONFIABILIDADE POR PARTE DA POPULAÇÃO

Em um levantamento feito recentemente nos EUA, 47% declararam que sempre, ou quase sempre, acreditaram nas pesquisas, 44% acreditavam algumas vezes e 9% não acreditavam.

No Brasil, a credibilidade popular nas pesquisas não é tão grande: 35% da nossa população não acreditam em pesquisas.

Elas (as pesquisas) são citadas apenas por 5% da população como fonte de informação de credibilidade  e por 4% como fator de influência para a decisão do voto.

PESQUISA QUALITATIVA

É uma pesquisa que leva em conta não a opinião pública, mas um conceito bastante moderno de opiniões públicas. Ela faz uma prospecção em profundidade nos assuntos, para explorar as implicações, as razões e as motivações por trás de comportamentos, sejam eleitorais, sejam atitudes em relação a governos, instituições etc.

Resumindo, mede o sentimento da comunidade em relação a pessoas, situações, conjunturas, sentimentos e percepções.

Basicamente, são duas famílias de pesquisas qualitativas: uma delas são as discussões em grupo (também chamadas de grupos focais). A outra são as entrevistas em profundidade.

No processo eleitoral, a técnica de discussão em grupo é muito utilizada na fase exploratória, quando se quer identificar correntes de opiniões. Neste caso, há necessidade de escolher pessoas que representem um arco mais amplo do eleitorado.

Os grupos são definidos por classificação sócio-econômico, faixa etária, escolaridade, por diferença de percepção política, ou por outros critérios relevantes para a pesquisa.

O recrutamento, que é a fase mais complexa, que se assemelham pouco com a pesquisa quantitativa, porque exige a aplicação de questionários que funcionam como filtros.

Como o eleitorado brasileiro é pouco escolarizado, e isso influi nos processos de discussão em grupo, procuramos cobrir os segmentos centrais, mais numerosos do eleitorado. Grosso modo, descartamos os 10% mais escolarizados (os mais ricos ou os que estão numa escala social mais elevada) e os 10% da base, onde há maior incidência de analfabetos e se tem problemas de verbalização. Trabalhamos com o miolo de 70 ou 80% do eleitorado – é este o universo que procuramos.

Uma pesquisa qualitativa é capaz de indicar coisas que uma quantitativa não consegue.

O QUÊ PESQUISAR

1)      Quais as saídas que as pessoas vêem para situações difíceis no plano nacional, do estado ou da cidade. Com isso, incorporam-se as fantasias e as aspirações e até elencos de possíveis soluções.

2)      Qual a visão das eleições (candidatos, poder, comportamentos, atitudes, imagens positivas e negativas, expectativas, decepções etc)

3)      Decodificar a força do candidato preferencial

4)      Decodificar a força dos candidatos adversários

A arte da guerra - Sun Tzu - aplicado à campanha eleitoral

Passo a transcrever trechos do A ARTE DA GUERRA, que serão interpretados segundo as situações e necessidades que surgem em uma campanha eleitoral. Eleição é Guerra, afirma Carlos Augusto MANHANELLI, presidente da ABCOP (Associação Brasileira de Consultores Políticos). Realmente toda eleição é uma sucessa de batalhas que se travam na luta pelo voto do eleitor. Vence quem ganhar o maior número de batalhas. Esse livrinho escrito pelo chinês SUN TZU há 2500 anos nos traz em seus verbetes verdades que se aplicam ainda hoje a todas as guerras e batalhas, inclusive as eleitorais.

A ARTE DA GUERRA

A arte da guerra é de importância vital para o Estado. É uma questão de vida ou morte, um caminho tanto para a segurança como para a ruína. Assim, em nenhuma circunstância deve ser negligenciada .

E temina:

Dessa maneira, apenas o governante esclarecido e o general criterioso usarão as mais dotadas inteligências do exército para a espionagem, obtendo, dessa forma, grandes resultados...

Como em O PRINCIPE, de Maquiavel, e O LIVRO DOS CINCO CÍRCULO, de Myiamoto Musashi, as verdades de Sun Tzu, publicadas aqui, podem, da mesmo forma, mostrar o caminho da vitória em todas as espécies de conflitos, comerciais, políticos...

I

PREPARAÇÃO DOS PLANOS

O general que vence uma batalha fez muitos cálculos no seu templo antes de ser travado o combate. O general que perde uma batalha fez poucos cálculos antes. Portanto, fazer muitos cálculos conduz à vitória e poucos, à derrota...

II

GUERRA EFETIVA

O valor do tempo - isto é, estar ligeiramente adiante de seu adversário- vale mais que a superioridade numérica ou os cáculos mais perfeitos com relação ao abastecimento...

III

A ESPADA EMBAINHADA

Portanto a mais perfeita forma de comandar é impedir os planos do inimigo; depois impedir a junção de suas forças;a seguir atacar o exército inimigo no próprio campo....

Um hábil empregador de homens usará o prudente, o bravo, o cobiçoso e o burro. Pois o prudente terá prazer em aplicar seu mérito, o bravo sua coragem em ação, o cobiçoso é rapido em tirar vantagens e o burro não teme a morte.

Se conhecemos o inimigo e a nós mesmos não precisamos temer o resultado de uma centena de combates. Se nos conhecemos, mas não ao inimigo, para cada vitória sofreremos uma derrota. Se não nos conhecemos nem ao inimigo, sucumbiremos em todas as batalhas.

IV

TATICAS

A garantia de não sermos derrotados está em nossas mãos, porém a oportunidade de derrotar o inimigo é fornecida pelo próprio inimigo

Ver a vitória apenas quando ela está ao alcance da vista da ralé não é o maximo da superioridade... O verdadeiro mérito é planejar secretamente... fruatrar as intenções do inimigo e impedir seus planos, de maneira aque finalmente, o dia possa ser ganho sem o derramamento de uma gota de sangue...

 Por isso, o guerreiro hábil coloca-se numa posição que torna a derrota impossível e não perde a ocasião de aniquilar o inimigo.

V

ENERGIA

O guerreiro inteligente procurao efeito da enrgia combinada e não exige muito dos individuos.Leva em conta o talento de cada um e utiliza cada homem de acordo com sua capacidade.Não exige perfeição dos sem talentos

IV

PONTOS FRACOS E FORTES

Assim sendo, os lugares a serem atacados são exatamente os que o inimigo não pode defender....

O que o vulgo não pode compreender é como a vitória pode ser obtida por ele a partir das próprias táticas do inimigo

O local onde pretendemos lutar não deve ser revelado, pois assim o inimigo terá de se preparar contra um possível ataque em varios pontos diferentes...

VII

MANOBRAS

Manobrar um exército é vantajoso, manobrar uma multidão indisciplinada, perigoso demais.

Não podemos participr de alianças até estarmos a par dos objetivos dos nossos vizinhos.... Quando cercar um exército, deixe uma saída livre. Isso não significa que permita ao inimigo fugir.O objetivo é faze-lo acreditar que é um caminho de segurança, evitando que lute com  a coragem do desespero, pois não se deve pressionar demais um inimigo desesperado.

VIII

VARIAÇÃO DE TÁTICAS

Não se demore em posições perigosamente isoladas. Em situação de cerco, deve recorrer a estratagemas. Numa posição desesperada, deve lutar.Há estradas que não devem ser percorridas e cidades que não devem ser citiadas.

A arte da guerra nos ensina a não confiar na probabilidade de o inimigo não vir, mas na nossa presteza em recebê-lo; não há chance de ele não atacar, mas em vez disso, no fato de que tornamos nossa posição invulnerável.

IX

O EXÉRCITO EM MARCHA

Proposta de paz desacompanhadas de um pacto juramentado indicam uma conspiração....Começar com empáfia para, depois, temer o número de inimigos, demonstra uma total falta de inteligência.....  Arte de dar ordens não é procurar retificar pequenos erros nem ser dominado por pequenas dúvidas. A vacilação e a meticulosidade exagerada são meios mais eficazes de solapar a confiança de um exército.

X

TERRENO

Quando os soldados rasos são muito fortes e seus oficiais muito fracos, o resultado é a insubordinação.Quando os oficiais são muito fortes e os soldados rasos são muito fracos o resultado é o colapso.

Ha seis formas de atrair a derrota; negligenciar o cálculo da força do inimigo, falta de autoridade; treinamento imperfeito; ira injustificada,treinamento imperfeito, falta de disciplina e incapacidade de usar homens escolhidos.

XI

AS NOVE SITUAÇÕES

O tático habilidoso pode ser comparado à shuai-jan. A shuai-jan é uma cobra encontrada nas montanhas de Ch'ang. Atingida na cabeça reage com o rabo; atacada no rabo, responde com acabeça, agredida no meio, ataca com a cabeça e o rabo.

O general habilidoso conduz seu exército como se estivesse levando um único homem

XII

ATAQUE PELO FOGO

Há cinco maneiras de atacar com fogo.A primeira é queimar os soldados em seus acampamentos; a segunda é queimar armazéns; a terceira é queimar combois de mantimentos; a quarta é queimar arsenai e paióis; a quinta é lançar fogo continuamente sobre o inimigo.

XIII

O EMPREGO DE ESPIÕES

Ter espiões internos, significa usar os funcionários do inimigo.Homens direitos que foram rebaixados,criminosos que sofreram penas,também concumbinas favoritas gananciosas de ouro; homens ofendidos por estarem em posições subalternas ou preteridos na distribuição de cargos, outro ansiosos para que seu lado seja derrotado...Ter espioes convertidos que dizer apoderar-se de espiões do inimigo e emprega-los  para nossos proprios fins; fazendo subornos......Dessa maneira apenas o governante esclarecido e o general criterioso usrão as mais dotadas inteligências do exército para espionagem, obtendo dessa forma, grandes resultados.

Espero que tenham apreciado a leitura!