A ARTE DO ARGUMENTO

A ARTE DO ARGUMENTO

“Todos nós teríamos muito mais êxito em nossas vidas, produziríamos muito mais e seríamos muito mais felizes, se nos preocupássemos em gerenciar nossas relações com as pessoas que nos rodeiam, desde o campo profissional até o pessoal”

“Seja em família, no trabalho, no esporte ou na política, saber argumentar é, em primeiro lugar, saber integrar-se ao universo do outro. É também obter aquilo que queremos, de modo cooperativo e construtivo, traduzindo nossa verdade dentro da verdade do outro”.

Philip Kotler

“As informações são tijolos e o conhecimento é o edifício que construímos com eles”

“O caso de Imelda Marcos – esposa de Ferdinand Marcos das Filipinas. Tornou-se conhecida mundialmente pela grande coleção de calçados fotografados em seu closet, que teve na mídia uma incrível repercussão. Durante seu julgamento todos os dias fotografaram seus pés. Mas foi o mesmo e discreto sapato todos os dias. Ela confidenciou ao seu advogado que nunca havia comprado aqueles sapatos. Nas Filipinas, há muitas fábricas, que a presenteavam. Ocorre que ela calçava 41 – os pés eram grandes para o padrão filipino. Por isso ela não conseguia doá-los. E jogá-los fora causaria constrangimento para a indústria filipina. Então ela simplesmente colecionava-os. Apesar disto, até hoje a maior parte das pessoas ainda conserva a imagem de pessoa fútil em relação à Imelda Marcos

... À medida que for lendo, verá que o próximo livro sempre fica ma9is fácil, pois seu repertório vai ganhando aquilo que os físicos chamam de “massa crítica” e, a partir daí, você terá condições de fazer uma leitura mais seletiva da mídia, criticaras informações e construir um conhecimento original.

... Às vezes, um diálogo é puro gerenciamento de relação. É o que acontece quando duas pessoas falam sobre o tempo ou quando dois namorados conversam entre si. O que dizem é redundante. Se um diz – eu te amo! Isso é coisa que o outro já sabe, mesmo assim pergunta outra vez: – você me ama? E recebe a mesma resposta. E ficam horas a fio nessa redundância amorosa, em que o importante não é trocar informação, mas sentir em plenitude a presença do outro. Depois se casam, e aí começam a negligenciar a parte carinhosa, para cuidar dos aspectos mais práticos. É por isso que, no espaço privado, acabamos gerenciando mais informação e menos relação. Dentro de casa, raramente as pessoas dizem ”por favor” ou “muito obrigado”. No espaço público, até mesmo por motivo de sobrevivência social, as pessoas procuram, com maior ou menor sucesso, gerenciar, além da informação, a relação.

“Nós nunca estamos diante de pessoas prontas e também não somos pessoas prontas. Ao contrário, é no relacionamento com o outro que vamos nos construindo com pessoas humanas”

“Minhas ações são a fonte do poder do outro”

Argumentar é a arte de convencer e persuadir. Convencer é saber gerenciar a informação e falar à razão do outro, demonstrando, provando. Etimologicamente significa VENCER JUNTO com o outro (com + vencer).

Persuadir é saber gerenciar a relação. É falar à emoção do outro. A origem desta palavra está ligada a preposição “per” – por meio de – e Suada, deusa romana da persuasão, significa “fazer algo por meio de auxilio divino”.

Convencer é construir algo no campo das idéias. Quando convencemos alguém, esse alguém passa a pensar como nós.

Persuadir é construir no terreno das emoções. É sensibilizar o outro para agir. Quando persuadimos alguém, ele realiza algo que desejamos que ele realize.

Muitas vezes, conseguimos convencer as pessoas mão não conseguimos persuadi-las. Podemos convencer alguém dos malefícios do cigarro e, apesar disso, ele continua fumando.

Argumentar é, pois, em última análise, a arte de gerenciando informação, convencer o outro de alguma coisa no plano das idéias e de, gerenciando a relação, persuadi-lo, no plano das emoções, a fazer alguma coisa que nós desejamos que ele faça.

A retórica, ou arte de convencer e persuadir, surgiu em Atenas, na Grécia antiga, por volta de 427 a. C, com os princípios de Sólon (O legislador). Estavam vivendo a primeira experiência democrática de que se tem notícia na história. Ver sofística em “Da sofística ao marketing político”.

Tudo aquilo que pensamos e fazemos é fruto dos discursos que nos constroem, enquanto seres psicossociais. Na sociedade em que vivemos, somos moldados por uma finalidade de discursos: discurso científico, discurso jurídico, religioso, político, discurso do senso comum etc.

DISCURSO DO SENSO COMUM

É o mais significativo deles. Permeia todas as classes sociais, formando a opinião pública. Tanto uma pessoa humilde e iletrada quanto um executivo de alto nível, com curso universitário costumam dizer que os políticos são, em geral, corruptos ou que o brasileiro é relaxado e preguiçoso. Na verdade, o discurso do senso comum não é um discurso articulado, é formado por fragmentos de discursos articulados.

Uma fonte desse discurso são os ditos populares como “aqui se faz, aqui se paga”, “água mole pedra duram tanto bate até que fura”, etc.

Este discurso tem um poder enorme de dar sentido à vida cotidiana e manter o status quo vigente, mas tende ao mesmo tempo a ser retrógrado e maniqueísta.

Podemos até dizer que os momentos das grandes descobertas, das grandes invenções, foram momentos em que as pessoas foram capazes de opor-se ao discurso do senso comum. Geralmente, estas pessoas, em um primeiro instante, se tornam alvo da incompreensão da massa que difere do senso comum. Foi, por exemplo, o que aconteceu com a chamada Revolta da Vacina, ocorrida no Rio de Janeiro de 12 a 15 de novembro de 1904, quando Oswaldo Cruz, diretor geral da saúde pública do governo Rodrigo Alves, quis vacinar a população da cidade contra a febre amarela.

CONDIÇÕES DA ARGUMENTAÇÃO

Muitas pessoas se queixam de que, nas reuniões, suas boas idéias nunca são levadas em consideração. O que elas não percebem é que essas idéias são respostas a perguntas que elas fizeram a si mesmas, dentro de suas cabeças. Ora, de nada adianta lançar uma idéia para um grupo que não conhece a pergunta. É preciso primeiro fazer a pergunta ao grupo. Quando todos estiverem procurando uma solução, aí sim, é o momento de lançar a idéia, como se lança uma semente em um campo previamente adubado.

A segunda condição da argumentação é ter uma “linguagem comum” com os ouvintes. Somos nós que temos de nos adaptar às condições intelectuais e sociais daqueles que nos ouvem, e não o contrário.

Exemplo: durante a campanha para a prefeitura de São Paulo em 1985, Jânio Quadros contou com o apoio do deputado e ex-ministro Delfin Neto. Durante um comício para moradores de um bairro de periferia Delfin terminou dizendo: “A grande causa do processo inflacionário é o déficit orçamentário”.

Jânio o chamou no canto e disse: Delfin, olhe para a cara daquele sujeito ali. Você acha que ele entendeu o seu discurso?  Ele não sabe o que é processo, não sabe o que é inflacionário, não sabe o que é déficit e não tem a menor idéia do que é orçamentário. Da próxima vez, diga assim: “A causa da carestia é a roubalheira do governo”.

Têm também aquela do Rui Barbosa que flagrou um ladrão de galinhas em seu quintal e disse: Ó Bucéfalo, de vil inseto que adentraste sorrateiramente em meu solar. Não é pelo valor intrínseco a estes bípedes e palmípedes. Mas pelo ato sorrateiro de galgares o procônio da minha residência. Se fazes por necessidade, tranijo-o, mas se o fazes por mera ignorância de homem digno, dar-te-ei com minha mesojética bengala em sua mísera massa cefálica e conduzir-te-ei ao fim biológico dos seres viventes.

O ladrão, homem simples e iletrado, estupefato pelo palavrório perguntou a guaguejar-se: “Seu Rui, será que to preso, ou será que posso levar as penosas?”

Em um processo argumentativo, não somos os únicos responsáveis pela clareza de tudo aquilo que dissermos. Se houve alguma falha de comunicação, a culpa é exclusivamente nossa.

A terceira condição da argumentação é ter um contato positivo com o outro. Estamos falando outra vez de gerenciamento de relação. Nunca diga, por exemplo, que vai usar cinco minutos de alguém, se vai precisar de vinte minutos. É preferível, nesse caso, dizer que vai usar meia hora.

Outra fonte de contato positivo com o outro é saber ouvi-lo. A maior parte de nós tem a tendência a falar o tempo todo. É preciso desenvolver a capacidade da audiência empática – Pathos, em grego, além de enfermidade, significa sentimento. “Em”, preposição que significa “dentro de”. Ouvir com empatia quer dizer, pois, ouvir dentro do sentimento do outro.

É por meio da voz que expressamos alegria, desespero, tristeza, medo ou raiva. Às vezes, a maneira como uma pessoa usa sua voz nos dá muito mais informações sobre ela do que o sentido lógico daquilo que diz. Devemos também “ouvir” com os nossos olhos! A postura corporal do outro, suas expressões faciais, a maneira como anda, como gesticula e até mesmo a maneira como se veste nos dão informações preciosas.

Finalmente, a quarta condição e a mais importante delas: agir de forma ética.

Isso quer dizer que devemos argumentar com o outro de forma honesta e transparente. Caso contrário, argumentação fica sendo sinônimo de manipulação. Não esquecer que a honestidade nos confere uma característica importante: a credibilidade.

Para ter credibilidade basta procurar a criança que existe dentro de nós. As crianças não dizem aquilo que não acreditam e não fingem o que não sentem.

DINÂMICA

·         Depois da palestra, dividir em grupos de cinco para discussão do exposto.

·         Provocar debates sobre um tema monitorado: um contra – um a favor.

·         Provocar debates sobre um tema livre.

FINALIZANDO

As palavras que escolhemos têm enorme influência em nossa argumentação. Em uma história de publicitários, um publicitário encontrando um cego em uma das pontes da cidade de Londres e vendo que o pobre homem recebia muito pouco pediu a ele a autorização para virar ao contrário a tabuleta em que se lia a palavra ”cego” e escrever no verso outra mensagem.

Algum tempo depois, passando pela mesma ponte, o publicitário viu o cego bastante feliz, porque estava recebendo bastante dinheiro, mais do que antes. Diante do novo encontro ele perguntou ao publicitário: conte-me o que você escreveu na minha tabuleta. Nada de mais, respondeu, escrevi o seguinte: “É primavera, e eu não consigo vê-la.”.

O fato de que o cego não conseguia vê-la é óbvio. O que o publicitário fez foi apresentar esse fato aos transeunte de um outro ponto de vista, por meio de outras palavras.

“A ditadura é: cala! A democracia é: fala!” Woody Allen

CITAÇÕES

“Sonhar é preciso, desde que realizemos e sonho meticulosamente e o confrontemos passo a passo com a realidade” Lênin

“...não se poderia jamais esperar o possível se no mundo não houvesse a esperança no impossível...aquele que está convencido disto (...) possui a vocação política” Max Weber

“A própria atividade política, longe de ser apenas voltada a uma transformação do ‘mundo objetivo’ com vistas ao futuro, significa, também, o exército de uma atividade transformadora da existência e das suas relações com o mundo. Assim as próprias propostas políticas são repensadas em cima do que elas têm a oferecer já, aqui e agora. Em termos que lhes conferem um significado humano imediato real, sem que isto signifique o abandono de perspectivas mediatas para o futuro como metas necessárias”. Wolfgang Leo Maar

“A democracia, longe de se esgotar nos fins, já precisa se apresentar nos meios.”

“A história oferece algumas pistas que enriquecem o presente. Portas abertas que não precisam mais ser arrombadas.” Gramsci

“Não é o nobre que faz a política, mas a política que faz o nobre, assim como a religião faz o monge, a guerra faz o militar e o trabalho define o trabalhador.”.

“Sangue se herda, virtude se adquire, e o que caracteriza o príncipe é a virtude”.

Neste sentido, as considerações de Maquiavel fazem da política algo acessível a todos. A política passa a ser “a arte do possível”.

Com Maquiavel, a questão do governo é deslocada para o Estado; com Marx a questão do Estado seria transferida para as classes.

Espero que tenham apreciado a leitura!